Prof. Doutor Antonio André Neto

Prof. Dr. Antonio André Neto

Nesse artigo, o foco será dado a um tipo particular de empreendedor; aquele que identifica uma oportunidade de negócio reúne os recursos necessários e cria um novo empreendimento para aproveitar a oportunidade.  No momento que achar mais oportuno o empreendedor vende sua participação no negócio e com o resultado, parte para a criação de um novo empreendimento.

 

Nos EUA, existe um nome para essa categoria de empreendedor, ele é chamado de Developer. Aqui no Brasil, como vimos no capítulo I, existe a expressão: Empreendedor Serial. Neste capítulo, por facilidade de escrita, vamos utilizar a mesma denominação utilizada nos USA, embora os nomes sejam sinônimos.

 

O Developer, está envolvido com a estruturação de projetos os mais variados, como restaurantes, casas noturnas, até projetos complexos, tais como: Usinas Termoelétricas, Siderúrgicas, Companhias de Águas e Esgotos, Estradas de Ferro, Estradas de Rodagem, Condomínios Residenciais e Empresariais.

 

O Developer pode ser:

 

1. Uma pessoa física com múltiplas habilidades, conhecimentos e relações ou;
2. Uma empresa que atua com este objetivo, composta por especialistas nas diversas áreas de conhecimento, necessários para estruturar negócios complexos ou;
3. Uma unidade de desenvolvimento de novos negócios dentro de uma empresa.

 

A missão do Developer

 

O Developer tem como missão principal estruturar o empreendimento atraindo o interesse de todos os participantes, tais como; investidores, financiadores, fornecedores, prestadores de serviços, operadores e clientes e não necessariamente investir, operar ou administrar o negócio resultante de sua atuação. No caso de o Developer ser uma unidade de desenvolvimento de novos negócios de uma corporação, o investidor, operador, administrador pode ser a empresa mãe ou uma nova empresa criada para esse fim.

 

Como o Developer ganha dinheiro?

 

O Developer, no processo de estruturação do empreendimento, fica com uma parte das ações da empresa que está sendo criada e atrai investidores para comprar a outra parte das ações. A parte que é vendida a investidores, costuma ser equivalente ao montante necessário para viabilizar a implantação do empreendimento.

Participação do Developer no Empreendimento

 

Como o objetivo final do Developer, não é permanecer no negócio após sua concretização, ele busca realizar seu lucro vendendo sua participação no empreendimento, no momento que considerar mais oportuno e com o resultado obtido  parte para a estruturação de novos empreendimentos.

 

Atividades do Developer

 

O sucesso de um empreendimento está vinculado à clara definição dos critérios para a sua estruturação e operação. O critério principal é a capacidade do Developer de identificar uma oportunidade que, uma vez convertida em um empreendimento, se transforme em uma empresa técnica e economicamente viável.

 

Este novo empreendimento deve ser gerador de resultados superiores a outras alternativas de investimento, em base de risco semelhante, de tal modo que este equilíbrio, Risco X Retorno, possa ser aceito pelos Stakeholder a serem envolvidos no projeto. A geração de resultados superiores depende fundamentalmente da capacidade do empreendedor de superar os seguintes desafios:

 

1. A identificação de uma oportunidade de negócio e os seus clientes alvo;
2. A criação de uma clara proposta de valor;
3. A definição do Modelo de Negócio (Business Model Design);
4. A Estruturação do empreendimento,
5. A Construção do empreendimento;
6. Operação do negócio.

 

Um exemplo de atuação como Developer

 

O Developer pode ser um executivo de uma empresa, que está permanentemente buscando novas oportunidades de negócios, pode ser um grupo de pessoas ou mesmo uma única pessoa. Vamos admitir que o nosso Developer é um engenheiro civil que decide criar seus próprios empreendimentos imobiliários.

O Developer identifica alguns terrenos, com boa localização e com bom acesso a infraestrutura de água, esgoto, energia, vias de acesso e transporte, ideais para a contrução de um pequeno prédio residencial, com quatro apartamentos e duas coberturas.

 

O Developer faz um pré-projeto do prédio, o memorial descritivo e o orçamento da construção. A seguir, faz uma bela apresentação do projeto, com ilustrações do prédio e uma apresentação do empreendimento. A missão do Developer passa a ser agora, conseguir reuniões com os donos dos terrenos identificados e apresentar a eles a oportunidade de “trocar” seu terreno, por uma cobertura no edifício a ser construído.

 

A proposta de valor que o Developer apresenta aos donos dos terrenos é a seguinte: – Seu terreno está avaliado pelo mercado em “100”, um apartamento de cobertura em um prédio como o que quero construir no seu terreno vale “200”. Lhe ofereço a oportunidade de em 30 meses dobrar o valor do seu patrimônio, entrando com o seu terreno no novo empreendimento.

 

Ao mostrar o projeto para vários donos de terrenos, pelo menos um concorda em trocar o terreno pela cobertura.O passo seguinte é redigir contratos e criar o novo condomínio, onde o terreno passa a fazer parte integrante e o primeiro condômino, dono de uma das coberturas, é o dono do terreno.

 

A seguir, o Developer cerca o terreno, com tapumes, constrói um estande de vendas onde se lê a placa: “Realize aqui o seu sonho, compre seu apartamento em regime de condomínio”. No estande de vendas se instala um corretor de imóveis que passa a oferecer aos interessados na aquisição dos apartamentos e cobertura, a modalidade de pagamento em condomínio onde, primeiro são pagas 12 parcelas relativas à cota do terreno e mais parcelas durante a construção. Nestas parcelas estará incluído o valor de 10% relativo à taxa de administração da incorporadora e construtora (Que pertence ao nosso Developer).

 

As parcelas relativas à cota do terreno, de fato, serão utilizadas para pagar a construção da cobertura que pertencerá ao dono do terreno, visto que o terreno entrou para o condomínio “sem custo”. Um a um os apartamentos e a cobertura vão sendo vendidos e tem início a construção do empreendimento.

 

No prazo acordado, as unidades são entregues aos seus proprietários e o Developer passa então e desenvolver um novo empreendimento.

O racional do negócio é o seguinte: O Developer (Incorporadora) recebe 10% de todo o valor da obra como remuneração pela estruturação do empreendimento e pela gestão da construção, toda terceirizada.O Developer investe muito pouco e fica com os 10% de todo o valor investido no empreendimento.

 

O Developer pode ter não apenas um condomínio sendo incorporado, mas, uma carteira com vários negócios acontecendo ao mesmo tempo, cada um deles em uma fase diferente de desenvolvimento, por exemplo: Um condomínio sendo entregue aos proprietários, outro em fase de acabamento, outro na terceira laje, outro na fundação e outros dois sendo lançados. O Developer utiliza o ganho em um empreendimento para alavancar outros.

 

O perfil do Developer

 

O Developer, como mencionamos, deve ter uma apurada sensibilidade para identificar de oportunidades de negócios. O sucesso na identificação de uma oportunidade de negócio tem início na visão da oportunidade.

 

A visão, nesse caso, é a percepção da necessidade ou do desejo não atendido.

 

O conhecimento do Developer deve ser então utilizado de maneira a agregar inteligência  e integrar as informações sobre o mercado, o setor, o negócio e as pessoas, que possam estar envolvidos direta ou indiretamente com a exploração comercial da oportunidade.

 

O Developer, como todo empreendedor, reúne características de sua personalidade que o diferenciam por ter:

 

• Determinação;
• Iniciativa;
• Autonomia;
• Autoconfiança;
• Otimismo;
• Necessidade de realização;
• Perseverança;
• Tenacidade (Capacidade de absorver imprevistos e superá-los);
• Resiliência (Capacidade de adequar suas idéias a novas circunstâncias, sem perder o foco);
• Criatividade;
• Know-how necessário para a viabilização de todas as fases de implantação e o start-up do negócio;
• Capacidade de convencimento para atrair os recursos humanos e financeiros necessários para a viabilização do empreendimento;
• Experiências relevantes e credibilidade;
• Habilidade de negociação, principalmente na arbitragem de interesses e na distribuição de riscos;
• Capacidade de estabelecer parcerias e alianças à longo prazo;
• Atitude de liderança formal ou informal;
• Capacidade de trabalhar em equipe.

 

Para isso, as ações do Developer têm inicio na identificação de uma oportunidade de negócios e no desenvolvimento de uma visão sistêmica da oportunidade identificada. Esta visão deve estar diretamente relacionada à situação e ao ambiente onde o problema a ser resolvido está inserido.

 

Assim, o primeiro passo, para o Developer é identificar claramente o problema.

 

Para isso é preciso levantar detalhadamente as informações relacionadas ao público alvo e ao contexto onde o problema ocorre.

 

No exemplo do Developer Incorporador de edifícios residenciais, citado anteriormente, a oportunidade/problema identificado, foi a carência de moradias e a possibilidade de construir prédios naquela determinada região.

 

A atuação do Developer é baseada em sete etapas:

 

• Identificação da Oportunidade de Negócio;
• Criação da Proposta de valor;
• Criação do Modelo de Negócios;
• Estruturação do Empreendimento;
• Construção do Empreendimento;
• Operação do Empreendimento;
• Venda de sua participação no empreendimento.

 

Como tivemos a oportunidade de descrever as etapas de um a quatro no capítulo anterior, vamos a seguir, destacar alguns dos aspectos mais relevantes do processo, com foco na atuação como Developer.

 

Classificando a oportunidade de negócio

 

As oportunidades de negócio podem ser classificadas segundo suas características, no atendimento de necessidades ou desejos de potenciais clientes. Elas podem ser baseadas na criação de valor para estes potenciais clientes através da:

1. Inovação;
2. Possibilidade de acesso a recursos escassos;
3. Possibilidade de acesso a canais de distribuição;
4. Criação de uma posição exclusiva no mercado (Vantagem Competitiva);
5. Desenvolvimento de processos que aumentem a eficiência operacional, proporcionando baixo custo de produção (Vantagem Comparativa);

 

Os Novos Empreendimentos podem ser classificados em diferentes categorias, dependendo de sua missão estratégica:

• Inovação;
  • De processo; (Fazer melhor)
  • Disruptiva; (Fazer algo novo)
  • Estratégica. (Criar um novo modelo de negócio)
• Diversificação; (Adicionar novos produtos ou serviços ao portfólio)
• Modernização;
• Expansão; (Da fábrica, das lojas, dos escritórios, do mercado)
• Reconstrução;
• Integração Vertical ou Horizontal
  • (Verticalizar: Produzir internamente componentes, partes, peças ou serviços, antes produzidos por terceiros).
  • (Horizontalizar: Estabelecer parcerias com terceiros que produzam ou prestem serviços, antes produzidos ou prestados pela própria empresa)

 

 

A Estruturação do Empreendimento pelo Developer;

 

A fase de estruturação do empreendimento tem início após a viabilização técnica e econômica do empreendimento com base no Plano de Negócios. Esta fase consiste na implementação do conjunto de ações concretas estabelecidas no Plano de Negócios e têm por fim despertar e conciliar os interesses dos principais Stakeholders a serem envolvidos no empreendimento.

 

Em alguns projetos, podem existir etapas obrigatórias, por exemplo; a obtenção da Licença Ambiental para a construção de uma nova fábrica. Em outros projetos, o processo de desenvolvimento pode passar por escolhas entre alternativas e de negociações sucessivas que devem culminar no convencimento dos Stakeholders sobre a viabilidade do projeto.

 

A estruturação do negócio é um processo de venda da idéia, de atrair parceiros, investidores e financiadores que possibilitem levar o empreendimento até a fase do Fechamento Financeiro (Financial Closing), e por sua vez, ao acesso a outros recursos necessários.

 

O Financial Closing é a assinatura de todos os contratos ligados à estruturação financeira do novo empreendimento, possibilitando que e os recursos financeiros (Funding) sejam depositados na conta bancária do empreendimento permitindo assim o início da sua efetiva construção.

 

A construção do empreendimento;

 

Esta fase tem início após o Developer ter conseguido reunir os recursos necessários para iniciar a efetiva construção do empreendimento, incluindo os meios que assegurem a produção dos bens ou serviços com o máximo de eficiência.

 

De um modo geral o Developer contrata empresas especializadas para cada etapa da construção, envolvendo: Transferência de tecnologia, construção física da planta, contratos de fornecimentos de matérias primas, partes, peças, componentes, produtos e canais de distribuição.

 

A forma como este processo é conduzido é vital para adicionar valor aos ativos, ou seja, se for uma fábrica que ela tenha a melhor localização, o melhor lay-out, os melhores equipamentos, os melhores processos, para assegurar a eficiência operacional e com isso conseguir produzir os produtos e serviços com custos competitivos.

 

Se for um Condomínio, que seja construído utilizando os melhores métodos construtivos, por empresas experientes que assegurem o cumprimento do escopo, dos prazos e dos custos pré-estabelecidos, de modo a proporcionar vendas que gerem lucros.

Se for uma empresa de serviço, que tenha as melhores práticas do mercado, assim por diante.

 

Start-up da operação;

 

O Start-up, o início da operação, do novo empreendimento deve criar uma Cadeia de Valor que entregue de maneira continua, bens e serviços que tenham valor percebido para os clientes. O valor percebido é aquele que gera interesse de compra a um preço que assegure a geração de lucro.

 

O lucro gerado pelo novo empreendimento deve ser igual ou superior ao estabelecido no Plano de Negócios. Afinal, o Developer convenceu os investidores que assim seria e foi com base nesta promessa que ele conseguiu os recursos.

 

Configuração do Empreendimento

 

O Developer atua como articulador dos interesses de um grande número de Stakeholders (participantes diretos, indiretos e influenciadores do projeto). Estes Stakeholders, cada um ao seu tempo, são partes fundamentais do processo de criação de credibilidade para o projeto e para sua concretização. Entre os principais Stakeholders e suas funções no projeto se destacam:

 

• Consumidores: Contrato de compra da produção;
• Operadores: Contratos de operação com obrigação de desempenho;
• Concessionária: Acordo de distribuição;
• Empresas de engenharia e construção: EPC (Engineering, Procurement and Construction Companies), Turn-key (construção em regime de entrega “ Chave-na-mão”  – Obra pronta para operar), com garantia de performance;
• Fornecedores: Contratos de fornecimento de matérias primas, equipamentos, etc.;
• Seguradoras: Coberturas de riscos específicos;
• Bancos financiadores: Empréstimos à longo prazo;
• Governo: Legislação, regulamentos;
• Agências multilaterais: Suporte ao crédito;
• Proprietários; Acordos de subscrição de capital.
• Patrocinadores;
• Conselheiros: Jurídicos, empresariais, financeiros, seguros, fiscais;

 

Perfil do Risco

 

O Developer tem entre suas principais habilidades, uma apurada percepção dos diversos riscos pelos quais a estruturação do empreendimento passa, em cada uma de suas fases, à medida que o projeto vai se concretizando. O perfil destes riscos difere em sua natureza e grau em cada uma destas fases que podem ser categorizadas como:

• Riscos de Pré-desenvolvimento;
• Riscos de Desenvolvimento;
  • Entendimentos / Negociações;
  • Fechamento dos acordos;
• Riscos de Construção;
• Riscos de Operação;

 

Percepção e administração dos riscos do empreendimento

 

O Developer identifica a priori os riscos e utiliza toda sua experiência para minimizá-los compartilhando-os com outros participantes do empreendimento.

 

Ele faz isto buscando mitigar os riscos através de garantias ou transferindo parte destes riscos para terceiros, conferindo assim credibilidade para o empreendimento. Ou seja, o Developer deve ter uma visão sistêmica do negócio e buscar os melhores sócios, parceiros estratégicos e fornecedores, que estejam capacitados para conduzir partes do projeto com suas especialidades.

 

Por exemplo; Buscar um parceiro que detenha a tecnologia essencial, ou, a melhor empresa para fazer o projeto construtivo, ou a melhor Trading para cuidar das importações dos componentes. Estes parceiros, dado a sua especialidades, conhecem os riscos da atividade por serem profissionais em seus ramos, e por isto trazem credibilidade ao empreendimento como um todo.

 

Atração e distribuição dos recursos para a estruturação do empreendimento

 

Para o desenvolvimento do empreendimento, o Developer precisa obter e administrar recursos que têm destinos diferentes, de acordo com cada fase do projeto.

À medida que o Developer atrai interessados e participantes para o projeto, novas fontes de recursos passam a financiar o empreendimento em cada uma de suas fases.

O objetivo do Developer é investir o mínimo possível, procurando realizar cada uma das etapas com aporte de terceiros.

O Developer, de um modo geral, busca, tão cedo quanto possível, atrair Co-Developers, com os quais divide os custos e os riscos do desenvolvimento do projeto.

Geralmente, os Co-Developers são especialistas em suas áreas de atuação, tais como operadores, empresas de engenharia, consultores especializados, bancos de investimento, etc.

 

Estrutura de Capital ao longo do Ciclo de Desenvolvimento do Projeto

 

Os Co-Developers têm interesse direto no sucesso do projeto. Muitas vezes são prestadores de serviços, ou fornecedores, que com sua contribuição ao sucesso do empreendimento podem fazer jus a uma parcela da sociedade, especialmente nas fases iniciais, onde passam a partilhar com o Developer a função de criar credibilidade e promover o projeto junto aos outros Stakeholders.

 

Gestão de Riscos pelo Developer

 

Na sua atuação no desenvolvimento do empreendimento, o Developer terá como missão   minimizar os riscos em cada uma das fases do negócio, transferindo-os para os stakeholders que podem suportá-los de maneira mais econômica para o projeto.

 

Os principais riscos e como o Developer os mitiga:

 

Riscos	Atenuantes (exemplos)
Riscos Políticos e Regulamentares	Atrair a participação de patrocinador que tenha os acessos aos órgãos políticos e regulamentares
Riscos de Mercado / Receita	Contratos de venda à longo prazo; Hedging financeiro
Riscos da Construção	Contratar a construção em regime chave na mão (Turn-Key), com preço fixo; Contratação de seguro.
Riscos Operacionais	Obter garantias de longo prazo dos fornecedores; Provisões de bônus / penalidades para o cumprimento dos prazos e da performance.
Riscos de Fornecimento	Contratos de fornecimento de longo prazo; Correlação entre custos e receitas.
Riscos de Força Maior	Seguros contra danos materiais e pessoais; Seguros contra lucros cessantes.

 

 

Venda da participação do Developer no empreendimento para realização de lucro.

 

O Developer no momento que achar mais adequado, vende suas ações no empreendimento, realizando o lucro pelo seu esforço no desenvolvimento do negócio.

A definição do momento certo para vender a sua participação pode variar de um empreendimento para outro, porém, de um modo geral, este momento pode ser entre um pouco antes ou um pouco depois da entrada em operação do empreendimento.

Em negócios onde o retorno é mais longo, como é o caso de grandes industrias, estações de tratamento de águas, termoelétricas, o Developer pode ficar mais tempo como sócio, porém este tempo dificilmente ultrapassa três anos de operação.

O aspecto que norteia a decisão de venda é a relação risco x retorno: Se o empreendimento foi bem estruturado, as vendas estão asseguradas, a operação está aos cuidados de quem tem o expertise necessário, a idéia é vender logo, pois o empreendimento atingiu uma fase de máximo valor e por tudo isto, o risco atingiu um nível baixo e a possibilidade do retorno sobre o investimento acontecer como previsto, é muito grande.

Podemos identificar os seguintes aspectos importantes:

• O risco de o empreendimento não acontecer é maior no início do desenvolvimento, pois muita coisa pode dar errado;

• O risco máximo do empreendimento não acontecer é se o empreendedor não “ver” a oportunidade, este momento é logo no início do projeto;
• O empreendimento tem uma grande alavancagem de valor, no Financial Closing, quando os recursos financeiros tanto dos investidores, quanto dos financiadores começam em entrar no caixa do empreendimento;
• O melhor momento para vender é quando o risco do empreendimento não dar certo, foi levado ao seu valor mínimo. Este momento costuma a ser logo após a entrada em operação

 

Conclusão

 

O Developer:

 

• É um empreendedor que identifica uma oportunidade de negócio e que busca os recursos necessários para a estruturação do empreendimento que vai explorar esta oportunidade;
• Procura atrair os investimentos de terceiros, ou seja, construir o empreendimento com o dinheiro dos outros;
• Não quer permanecer como, gestor ou sócio do empreendimento. No momento mais adequado, ele vende sua participação, realizando seu lucro pelo desenvolvimento;
• É um habilidoso gestor de riscos;
• É um habilidoso negociador;
• Ganha dinheiro atraindo o dinheiro dos outros para desenvolver empreendimentos.